Инженеринг на менюто: 30 ястия, себестойност, марж и +$1,917 на месец

Инженерингът на менюто подрежда всяко ястие по две числа — колко печели и колко често се продава — и след това преустройва страницата така, че гостите да поръчват повече от онези, които се справят и по двата показателя. Това е аритметика, не мода. Повечето статии спират до тази дефиниция. Тази прилага метода върху реално бистро меню от 30 ястия и показва $1,917 на месец, които той раздвижи.

Кратко резюме: Инженерингът на менюто нанася всяко ястие върху две оси — контрибуционен марж и дял в бройки от продажбите — и след това ги разпределя в звезди, работни коне, загадки и кучета. Всеки квадрант получава по един конкретен ход. Три промени тук добавиха $1,917 на месец.

Какво всъщност представлява инженерингът на менюто

Майкъл Касавана и Доналд Смит създават метода в School of Hospitality Business към Университета на щата Мичиган през 1982 г. Менюто не е списък; то е търговска площ, на която най-добрите рафтове принадлежат на ястията, които плащат наема. Две входни данни, една решетка, четири присъди — без софтуер, само електронна таблица и 90 дни данни от POS системата.

Двете числа, които са ви нужни за всяко ястие

Контрибуционен марж. Цената в менюто минус себестойността на порцията. Говеждо ребро на $32 с $9.60 продукти допринася $22.40 — това е сумата, която отива в банката, а не процентът.

Популярност. Делът на едно ястие в бройките, продадени в неговата категория, на база 60–90 дни история. Дял в бройки, а не дял в оборот.

След това две средни величини: средната рентабилност в менюто и „справедливият дял“ — 100%, разделени на броя позиции в категорията. Методът поставя линията на популярността на 70% от справедливия дял, така че една голяма категория да не може да осъди половината от ястията си.

Никога не използвайте процента себестойност на храната като ос: той ласкае евтините ястия, а ресторантите внасят в банката долари, не проценти.

Четирите квадранта и единственият ход, който всеки от тях изисква

Нанесете и 30-те позиции от менюто спрямо тези линии. Там, където попадне едно ястие — рентабилност срещу популярност — е вашата присъда, основана на данни, а не на инстинкт.

Звезди: пазете ги, не променяйте нищо

Силна рентабилност, силна популярност. Инстинктът е да подобрите печелившо ястие. Устоите му. Запазете рецептурата, дръжте го извън списъка с намаления, дайте му най-доброто място и снимката, която гостите виждат.

Работни коне: печелете повече от порция

Популярно и с тънък марж. Пърженото пиле изхранва салона и носи малко. По възходящ ред на риска: променете рецептурата на най-скъпата съставка, комбинирайте го с гарнитура с висок марж, а след това вдигнете цената с долар-два — никога през същия месец, в който намалявате порцията.

Загадки: накарайте ги да се продават или се разделете с тях

Добра рентабилност, никакво внимание. Нещо спира гостите да го избират: неясно име, слаба позиция, липса на снимка или сервитьор, който никога не го споменава. Отстранете тези четири неща, точно в този ред. Ако не се раздвижи за едно тримесечие, това е куче с добър марж.

Кучета: махнете ги, освен ако ястието не върши друга работа

Слабо и по двете оси. Махнете го — по-късото меню означава по-бързи поръчки и по-малко разхищение. Реални изключения: ястие, което покрива диетична нужда, такова, което споделя подготовка с още три, или запазена марка, заради която редовните ви клиенти биха вдигнали бунт.

Разработен пример: 30 позиции, един месец продажби

Бистро, 30 позиции в менюто, 6,200 порции през миналия месец. Средният марж е $11.40; справедливият дял е 100 ÷ 30 = 3.33%, така че линията на популярността застава на 2.33%. Четири ястия показват всеки квадрант:

Четири сервирани ястия, поставени върху начертана с тебешир решетка от четири квадранта на плоча от шисти — матрицата на инженеринга на менюто във физическа форма

Последваха три промени, нито една от които не докосна рецепта:

1. Морските гребени получиха снимка, по-ясно име и най-горната позиция при основните ястия. Обемът се качи от 88 на 150 — при $21.60 всяко, +$1,339 на месец.
2. Пърженото пиле премина на $20.50, което вдигна маржа му на $11.95. Дори при 5% загубен обем, 608 × $11.95 = $7,266 срещу $6,688: +$578.
3. Купата с киноа отпадна, отчетена като нула.

Това прави $1,917 на месец, около $23,000 на година, от един следобед и една фотосесия. Правила за подредбата: нашето ръководство за дизайн на меню за ресторант.

Лостът, който можете да дръпнете тази седмица: снимайте загадката

Три от четирите действия са бавни: промяната на рецептурата изисква разговор с доставчик, махането на куче изисква нов печат, а препозиционирането на цената изисква кураж. Само едно приключва преди петък без промяна в кухнята: сложете добра снимка на ястието.

Доказателство на ниво отделно ястие идва от платформите за доставка, които виждат сравнителния сценарий. След проучване на 15,000 търговци през 2022 г. DoorDash отчете, че менютата със снимки на позициите печелят до 44% повече месечни продажби; заглавно изображение на профила добавя до 50%. Това е намеса по оста на популярността, измерена за всяко ястие — визуалната логика зад поръчките в Uber Eats и всяка обява в приложение за доставка.

Последователността има значение: снимайте звездите и загадките си, а не цялото меню — четири до осем позиции носят решетката. Нашето ръководство за снимки за меню покрива списъка с кадри, менютата със снимки покриват разположението, а капаните за отхвърляне идват първи.

FoodShot AI е създаден точно за тази стъпка: качвате снимка от телефона на ястието, което сервирате, и той връща 4K изображение, готово за меню, за около 90 секунди — по едно ястие наведнъж, без нужда от фотосесия за цялото меню. Той подобрява реалната чиния, вместо да измисля нова — платформите отхвърлят изображения, които представят погрешно това, което клиентите получават. Стилови референции по кухня, вид храна, стек, паста, десерти, коктейли и аранжиране на чинията отговарят на всяка категория. Кредити: нашата страница с цени.

Психология на менюто: какво издържа проверката и какво не

Сладката точка е мит

Почти всяко ръководство повтаря „златния триъгълник“: погледът попада в средата на страницата, стрелва се горе вдясно, после горе вляво. Проследяването на очите не е съгласно. В проучване от 2012 г. в International Journal of Hospitality Management Сибил Янг открива, че гостите четат менютата последователно, като книга, без нито едно място да задържа вниманието по-дълго. Тя все пак открива кисела точка: абзацът за ресторанта. Позицията вътре в категорията е това, което дизайнът на менюто наистина контролира; вълшебни координати няма.

Котви и примамки

Най-скъпото ви основно ястие в началото на секцията пренастройва представата какво струва „нормалното“, така че ястието за $32 под него звучи разумно за клиентите. Примамката е същият трик: по-лоша оферта до онази, която искате да бъде избрана.

Махнете символа на валутата

В теренно проучване на Cornell в Culinary Institute of America гостите, получили само цифри — 22, а не $22.00 — похарчиха повече от клиентите, чиито менюта носеха знак за долар. Описателните етикети („бавно задушено“ вместо „задушено“) увеличиха продажбите с 27% за шест седмици. Премахнете водещите точки.

Осветен от свещи близък план на релефна карта с меню с цени само с цифри и без символи на валута до ръката на гост

Често задавани въпроси

Колко често един ресторант трябва да прави наново инженеринг на менюто?

Веднъж на тримесечие за цялата решетка и месечно за бърз поглед върху първите и последните пет позиции. По-бавно от това и сезонните колебания вече са изяли рентабилността, която сте изчислили.

Нужен ли ми е софтуер, за да правя инженеринг на менюто?

Не. Шест колони в електронна таблица — ястие, продадени бройки, дял, цена, себестойност на порцията, марж — покриват всичко. Софтуерът за управление на ресторанти помага, след като себестойността на рецептите започне да се обновява на база фактури, но нашият наръчник за консултанти показва много ресторантьори, които използват Excel и нищо друго.

Работи ли инженерингът на менюто за меню само за доставка?

Дори по-добре: платформата ви дава чисти данни за всяко ястие, а цените и изображенията се променят мигновено, а не при следващия печат. Ghost kitchen обектите трябва да прочетат планирането на меню за доставка; същата решетка движи табелите с меню, дигиталните табла и менютата за food truck.

Едно и също ли са инженерингът на менюто и психологията на менюто?

Те се припокриват, без да са идентични. Инженерингът е стратегическият анализ — две оси, четири квадранта — който посочва печелившите позиции, които да бъдат промотирани. Психологията е слоят, който отнася тази присъда до гостите. Например кафенетата, пицариите, заведенията за фино хранене и ресторантите прекарват едни и същи данни през четири различни задания за фотография.