Meniu marža ir savikaina: 30 patiekalų meniu, +$1,917 per mėnesį

Meniu inžinerija surikiuoja kiekvieną patiekalą pagal du skaičius — kiek jis uždirba ir kaip dažnai parduodamas — ir tada pertvarko meniu taip, kad svečiai dažniau užsisakytų tuos, kuriems sekasi abu dalykai. Tai aritmetika, o ne mados reikalas. Dauguma straipsnių ties tuo apibrėžimu ir sustoja. Šiame metodas pritaikytas tikram 30 patiekalų bistro meniu ir parodoma, kaip jis davė $1,917 per mėnesį.

Trumpai: meniu inžinerija kiekvieną patiekalą pažymi dviejose ašyse — marža ir parduotų vienetų dalis — ir tada suskirsto juos į žvaigždes, darbinius arkliukus, mįsles ir šunis. Kiekvienam kvadrantui skiriamas vienas konkretus veiksmas. Trys pakeitimai čia pridėjo $1,917 per mėnesį.

Kas iš tikrųjų yra meniu inžinerija

Michaelas Kasavana ir Donaldas Smithas šį metodą sukūrė Mičigano valstijos universiteto Svetingumo verslo mokykloje 1982 metais. Meniu — ne sąrašas; tai prekybos salė, kurioje geriausios lentynos priklauso patiekalams, kurie moka nuomą. Du įvesties duomenys, vienas tinklelis, keturi verdiktai — jokios programinės įrangos, tik skaičiuoklė ir 90 dienų kasos sistemos duomenų.

Du skaičiai, kurių reikia kiekvienam patiekalui

Marža. Meniu kaina minus patiekalo savikaina. Trumpieji šonkauliukai už $32, kurių produktai kainuoja $9.60, duoda $22.40 — būtent tiek nukeliauja į banką, o ne procentas.

Populiarumas. Patiekalo dalis nuo visų jo kategorijos parduotų vienetų, remiantis 60–90 dienų istorija. Vienetų dalis, o ne pajamų dalis.

Tada du vidurkiai: vidutinis viso meniu pelningumas ir „sąžininga dalis“ — 100 %, padalyti iš patiekalų skaičiaus kategorijoje. Metodas populiarumo ribą nustato ties 70 % sąžiningos dalies, kad didelė kategorija nepasmerktų pusės savo patiekalų.

Niekada nenaudokite maisto savikainos procento kaip ašies: jis pagražina pigius patiekalus, o restoranai į sąskaitą deda pinigus, ne procentus.

Keturi kvadrantai ir po vieną veiksmą, kurio reikalauja kiekvienas

Sužymėkite visus 30 meniu patiekalų pagal tas ribas. Ten, kur patiekalas atsiduria — pelningumas prieš populiarumą — ir yra jūsų verdiktas, pagrįstas duomenimis, o ne nuojauta.

Žvaigždės: saugokite jas, nieko nekeiskite

Didelis pelningumas, didelis populiarumas. Nuojauta kužda pagerinti pelningą patiekalą. Atsispirkite jai. Išlaikykite receptūrą, neįtraukite jo į nuolaidų sąrašą, skirkite jam geriausią vietą ir nuotrauką, kurią svečiai mato.

Darbiniai arkliukai: uždirbkite daugiau iš vienos porcijos

Populiarūs, bet plonos maržos. Kepta vištiena pamaitina visą salę, o uždirba mažai. Didėjančia rizikos tvarka: perskaičiuokite brangiausią komponentą, sujunkite patiekalą su didelės maržos garnyru ir tik tada pakelkite kainą doleriu ar dviem — niekada tą patį mėnesį, kai sumažinate porciją.

Mįslės: priverskite parduoti arba atsisakykite

Geras pelningumas, jokio dėmesio. Kažkas trukdo svečiams jį pasirinkti: neaiškus pavadinimas, prasta vieta meniu, nuotraukos nebuvimas arba padavėjas, kuris jo niekada nepamini. Ištaisykite tuos keturis dalykus būtent tokia tvarka. Jei per ketvirtį patiekalas nepajuda, tai šuo su gera marža.

Šunys: išbraukite, nebent patiekalas atlieka kitą darbą

Silpni abiejose ašyse. Išbraukite — trumpesnis meniu reiškia greitesnius užsakymus ir mažiau nuostolių. Tikros išimtys: patiekalas, dengiantis mitybos poreikį, patiekalas, kurio ruošimas dalijamasi su trimis kitais, arba firminis patiekalas, dėl kurio jūsų nuolatiniai svečiai sukiltų.

Praktinis pavyzdys: 30 patiekalų, vieno mėnesio pardavimai

Bistro, 30 meniu patiekalų, 6,200 porcijų praėjusį mėnesį. Vidutinė marža yra $11.40; sąžininga dalis yra 100 ÷ 30 = 3.33 %, taigi populiarumo riba yra ties 2.33 %. Keturi patiekalai parodo visus kvadrantus:

Keturi patiekalai sudėti į kreida nubraižytą keturių kvadrantų tinklelį ant skalūno lentos – meniu inžinerijos matrica fizine forma

Po to sekė trys pakeitimai, nė vienas iš jų nelietė receptūros:

1. Šukutės gavo nuotrauką, aiškesnį pavadinimą ir viršutinę vietą pagrindinių patiekalų skiltyje. Kiekis išaugo nuo 88 iki 150 — po $21.60 už porciją, +$1,339 per mėnesį.
2. Keptos vištienos kaina pakelta iki $20.50, taip jos marža padidėjo iki $11.95. Net praradus 5 % kiekio, 608 × $11.95 = $7,266 prieš $6,688: +$578.
3. Bolivinės balandos dubenėlis buvo išbrauktas, įskaičiuotas kaip nulis.

Iš viso tai $1,917 per mėnesį, apie $23,000 per metus, iš vienos popietės ir vienos fotosesijos. Išdėstymo taisyklės: mūsų restorano meniu dizaino vadovas.

Svertas, kurį galite panaudoti jau šią savaitę: nufotografuokite mįslę

Trys iš keturių veiksmų yra lėti: receptūros perskaičiavimas reikalauja pokalbio su tiekėju, šuns išbraukimas — naujo meniu spausdinimo, kainos keitimas — drąsos. Tik vienas baigiasi dar iki penktadienio ir nereikalauja jokių pokyčių virtuvėje: uždėkite ant patiekalo gerą nuotrauką.

Įrodymai patiekalo lygiu ateina iš pristatymo platformų, kurios mato ir alternatyvųjį scenarijų. 2022 metais ištyrusi 15,000 prekybininkų, „DoorDash“ pranešė, kad meniu su patiekalų nuotraukomis uždirba iki 44 % daugiau mėnesinių pardavimų; parduotuvės antraštės nuotrauka prideda iki 50 %. Tai populiarumo ašies intervencija, išmatuota kiekvienam patiekalui atskirai — vizualinė logika, slypinti už užsakymų „Uber Eats“ ir kiekvieno pristatymo programėlės skelbimo.

Eiliškumas svarbus: fotografuokite savo žvaigždes ir mįsles, o ne visą meniu — nuo keturių iki aštuonių patiekalų neša visą tinklelį. Mūsų meniu fotografijos vadovas aprašo kadrų sąrašą, meniu su nuotraukomis — išdėstymą, o atmetimo spąstai eina pirmiausia.

„FoodShot AI“ ir buvo sukurta šiam žingsniui: įkelkite telefonu darytą savo patiekalo nuotrauką ir maždaug per 90 sekundžių gausite 4K meniu tinkamą vaizdą — po vieną patiekalą, be jokios viso meniu fotosesijos. Ji pagerina tikrą lėkštę, o ne sugalvoja naują — platformos atmeta nuotraukas, kurios klaidingai vaizduoja tai, ką svečias gauna. Stiliaus pavyzdžiai pagal virtuvę, maisto tipą, kepsnius, makaronus, desertus, kokteilius ir lėkštės komponavimą atitinka kiekvieną kategoriją. Kreditai: mūsų kainų puslapis.

Meniu psichologija: kas pasitvirtina, o kas ne

„Saldusis taškas“ yra mitas

Beveik kiekvienas vadovas kartoja „auksinį trikampį“: akys nukrenta į puslapio vidurį, šoka į viršutinį dešinįjį kampą, tada į viršutinį kairįjį. Akių judesių tyrimai su tuo nesutinka. 2012 metų tyrime, paskelbtame International Journal of Hospitality Management, Sybil Yang nustatė, kad svečiai meniu skaito nuosekliai, kaip knygą, ir jokia vieta dėmesio neišlaiko ilgiau. Ji vis dėlto rado rūgštųjį tašką: pastraipą apie patį restoraną. Vieta kategorijos viduje yra tai, ką meniu dizainas iš tiesų valdo; magiškos koordinatės — ne.

Inkarai ir jaukai

Brangiausias pagrindinis patiekalas skilties viršuje iš naujo nustato, kiek kainuoja „normalu“, todėl $32 vertės patiekalas po juo svečiams atrodo protingas pasirinkimas. Jaukas yra ta pati gudrybė: prastesnis pasiūlymas šalia to, kurį norite, kad rinktųsi.

Atsisakykite valiutos simbolio

Cornell lauko tyrime Amerikos kulinarijos institute svečiai, kuriems buvo pateikti tiesiog skaičiai — 22, o ne $22.00 — išleido daugiau nei tie, kurių meniu buvo su dolerio ženklu. Aprašomieji pavadinimai („lėtai troškinta“ vietoj „troškinta“) per šešias savaites padidino pardavimus 27 %. Atsisakykite taškuotų linijų iki kainos.

Žvakių šviesoje nufotografuota reljefinė meniu kortelė iš arti su paprastais skaičiais be valiutos simbolių šalia svečio rankos

Dažnai užduodami klausimai

Kaip dažnai restoranas turėtų kartoti meniu inžineriją?

Visą tinklelį — kas ketvirtį, o penkis viršutinius ir penkis apatinius patiekalus peržvelgti — kas mėnesį. Rečiau, ir sezoniniai svyravimai jau bus suėdę pelningumą, kurį apskaičiavote.

Ar meniu inžinerijai reikia programinės įrangos?

Ne. Šešių skaičiuoklės stulpelių — patiekalas, parduoti vienetai, dalis, kaina, patiekalo savikaina, marža — visiškai pakanka. Restorano valdymo programinė įranga padeda tada, kai receptūrų savikaina atsinaujina pagal sąskaitas faktūras, tačiau mūsų konsultanto vadovas rodo, kad daugybė restoranų vadovų naudoja tik „Excel“ ir nieko daugiau.

Ar meniu inžinerija veikia tik pristatymui skirtame meniu?

Dar geriau: platforma pateikia švarius duomenis apie kiekvieną patiekalą, o kainos ir nuotraukos keičiasi akimirksniu, o ne per kitą meniu spausdinimą. Šešėlinės virtuvės turėtų perskaityti pristatymo meniu planavimą; tas pats tinklelis valdo ir meniu lentas, skaitmenines lentas bei maisto furgonų meniu.

Ar meniu inžinerija ir meniu psichologija yra tas pats?

Jos persidengia, bet nėra tapačios. Inžinerija yra strateginė analizė — dvi ašys, keturi kvadrantai — įvardijanti pelningus meniu patiekalus, kuriuos reikia reklamuoti. Psichologija yra sluoksnis, kuris tą verdiktą perduoda svečiams. Pavyzdžiui, kavinės, picerijos, aukštosios virtuvės restoranai ir restoranai tuos pačius duomenis paleidžia per keturis skirtingus fotografijos brifus.