Kuidas menüüdisain tõstab restorani müügikatet ja kasumit

Menüüdisain järjestab iga roa kahe numbri järgi — kui palju see teenib ja kui tihti seda ostetakse — ning ehitab menüü ümber nii, et külalised tellivad rohkem neid roogi, mis teevad mõlemat. See on aritmeetika, mitte mood. Enamik artikleid piirdub selle definitsiooniga. Siin rakendame meetodit päris 30 roaga bistroo menüül ja näitame ära selle $1,917 kuus, mille kolm muudatust liigutasid.

Lühikokkuvõte: Menüüdisain paigutab iga roa kahele teljele — müügikate ja osakaal müüdud portsjonitest — ning jaotab need tähtedeks, veohobusteks, mõistatusteks ja koerteks. Iga kvadrant saab ühe kindla käigu. Kolm muudatust lisasid siin $1,917 kuus.

Mis on menüüdisain tegelikult

Michael Kasavana ja Donald Smith töötasid meetodi välja Michigani Osariigi Ülikooli külalislahkuse ärikoolis (School of Hospitality Business) 1982. aastal. Menüü ei ole nimekiri; see on müügipind, kus parimad riiulid kuuluvad roogadele, mis maksavad üüri. Kaks sisendit, üks ruudustik, neli otsust — ei mingit tarkvara, ainult tabelarvutus ja 90 päeva POS-andmeid.

Kaks numbrit, mida sul on iga roa kohta vaja

Müügikate. Menüü hind miinus roa omahind. Veise lühiribi hinnaga $32, mille koostisosad maksavad $9.60, annab katteks $22.40 — just see jõuab panka, mitte protsent.

Populaarsus. Roa osakaal oma kategooria müüdud portsjonitest, tuginedes 60–90 päeva ajaloole. Portsjonite osakaal, mitte käibe osakaal.

Seejärel kaks keskmist: menüü keskmine kasumlikkus ja „õiglane osa“ — 100% jagatud kategooria roogade arvuga. Meetod seab populaarsuse piiri 70% peale õiglasest osast, nii et suur kategooria ei saa hukka mõista poolt oma roogadest.

Ära kunagi kasuta teljena toidukulu protsenti: see meelitab odavaid roogi ja restoranid kannavad panka dollareid, mitte protsente.

Neli kvadranti ja üks käik, mida igaüks neist nõuab

Kanna kõik 30 menüürooga nende joonte suhtes graafikule. Kuhu roog satub — kasumlikkus populaarsuse vastu — ongi sinu otsus, mis põhineb andmetel, mitte vaistul.

Tähed: kaitse neid, ära muuda midagi

Tugev kasumlikkus, tugev populaarsus. Vaist ütleb, et kasumlikku rooga tuleks parandada. Pane sellele vastu. Hoia retsept muutumatuna, hoia see soodusnimekirjast eemal, anna talle parim koht menüüs ja foto, mida külalised näevad.

Veohobused: teeni portsjoni pealt rohkem

Populaarne ja õhuke. Praetud kana toidab saali ja maksab vähe. Riski kasvavas järjekorras: muuda kõige kallima komponendi spetsifikatsiooni, seo see kõrge kattega lisandiga kokku ja alles siis tõsta hinda dollari või kahe võrra — mitte kunagi samal kuul portsjoni vähendamisega.

Mõistatused: pane see müüma või lase lahti

Hea kasumlikkus, tähelepanu pole. Miski takistab külalistel seda valimast: ebaselge nimi, nõrk koht menüüs, foto puudumine või teenindaja, kes seda kunagi ei maini. Paranda need neli, just selles järjekorras. Kui see kvartaliga paigast ei liigu, on tegu koeraga, millel on hea kate.

Koerad: võta maha, kui roog ei tee mõnda muud tööd

Nõrk mõlemal teljel. Võta maha — lühem menüü tähendab kiiremaid tellimusi ja vähem raiskamist. Tõelised erandid: roog, mis katab mõne toitumisvajaduse, roog, mis jagab ettevalmistust kolme teisega, või signatuurroog, mille pärast su püsikliendid mässu tõstaksid.

Läbitöötatud näide: 30 rooga, üks kuu müüki

Bistroo, 30 menüürooga, 6,200 portsjonit eelmisel kuul. Keskmine kate on $11.40; õiglane osa on 100 ÷ 30 = 3.33%, seega populaarsuse piir on 2.33%. Neli rooga näitavad ära kõik kvadrandid:

Neli serveeritud rooga kriidiga joonistatud nelja kvadrandi ruudustikus kiltkivitahvlil — menüüdisaini maatriks füüsilisel kujul

Järgnes kolm muudatust, millest ükski ei puudutanud retsepti:

1. Kammkarbid said foto, selgema nime ja esikoha pearoogade seas. Müügimaht kasvas 88-lt 150-le — hinnaga $21.60 tükk teeb see +$1,339 kuus.
2. Praetud kana hind tõusis $20.50 peale, mis tõstis selle katte $11.95 peale. Isegi 5% müügimahu kaotusega annab 608 × $11.95 = $7,266 varasema $6,688 asemel: +$578.
3. Kinoakauss võeti menüüst maha ja loeti nulliks.

See teeb $1,917 kuus ehk umbes $23,000 aastas, ühe pärastlõuna ja ühe fotosessiooni pealt. Paigutusreeglid: meie restorani menüü kujundamise juhend.

Hoob, mida saad tõmmata juba sel nädalal: pildista mõistatus üles

Kolm neljast tegevusest on aeglased: spetsifikatsiooni muutmine nõuab vestlust tarnijaga, koera mahavõtmine nõuab uut trükki, hinna muutmine nõuab närvi. Ainult üks jõuab valmis enne reedet ja ilma köögis midagi muutmata: pane roale hea pilt juurde.

Roogade kaupa tõendid tulevad tarneplatvormidelt, kes näevad ka vastupidist stsenaariumi. 2022. aastal 15,000 kaupmeest uurides teatas DoorDash, et roapiltidega menüüd teenivad kuni 44% rohkem kuumüüki; poe lehe päisepilt lisab kuni 50%. See on populaarsuse teljel tehtud sekkumine, mida mõõdetakse roa kaupa — sama visuaalne loogika on Uber Eatsi tellimuste ja iga tarneäpi kirje taga.

Järjekord loeb: pildista üles oma tähed ja mõistatused, mitte kogu menüü — ruudustikku kannavad neli kuni kaheksa rooga. Meie menüüfotode juhend katab võttenimekirja, fotomenüüd katavad paigutuse ja tagasilükkamise lõksud tulevad kõige enne.

FoodShot AI ongi selle sammu jaoks ehitatud: laadi üles telefoniga tehtud foto roast, mida sa serveerid, ja umbes 90 sekundiga saad tagasi 4K menüüvalmis pildi — üks roog korraga, ilma et oleks vaja terve menüü fotosessiooni. See parandab päris taldrikut, mitte ei leiuta uut — platvormid lükkavad tagasi pildid, mis esitavad valesti seda, mida klient tegelikult saab. Stiilinäited köögi, toidutüübi, steigi, Pasta, magustoitude, kokteilide ja taldriku ülesseadmise järgi sobivad igale kategooriale. Krediidid: meie hinnakirja leht.

Menüü psühholoogia: mis peab vett ja mis mitte

Kuldne punkt on müüt

Peaaegu iga juhend kordab „kuldset kolmnurka“: pilk maandub lehe keskele, kargab paremasse ülanurka, siis vasakusse. Pilgujälgimine ei nõustu. 2012. aasta uuringus ajakirjas International Journal of Hospitality Management leidis Sybil Yang, et külalised loevad menüüd järjest, nagu raamatut, ja ükski koht ei hoia tähelepanu kauem. Ta leidis küll ühe hapu koha: lõigu restorani enda kohta. Menüüdisain kontrollib tegelikult paigutust kategooria sees; maagilisi koordinaate ei ole.

Ankrud ja peibutised

Sinu kalleim pearoog sektsiooni tipus lähtestab selle, mis tundub „normaalse“ hinnana, nii et selle all olev $32 roog mõjub kliendile mõistlikuna. Peibutis on sama trikk: halvem pakkumine selle kõrval, mille sa tahad, et valitaks.

Jäta valuutasümbol ära

Cornelli välikatses Culinary Institute of America's kulutasid külalised, kellele anti pelgad numbrid — 22, mitte $22.00 — rohkem kui kliendid, kelle menüül oli dollarimärk. Kirjeldavad nimetused („aeglaselt hautatud“ mitte lihtsalt „hautatud“) tõstsid müüki kuue nädalaga 27%. Kaota punktiirjooned ära.

Küünlavalguses lähivõte reljeefsest menüükaardist, millel on pelgad numbrid ilma valuutasümbolita, külalise käe kõrval

Korduma kippuvad küsimused

Kui tihti peaks restoran menüüdisaini uuesti tegema?

Terve ruudustiku jaoks kord kvartalis, viie tipp- ja viie põhjaroa kiireks ülevaatuseks kord kuus. Kui teed seda harvemini, on hooajalised kõikumised su arvutatud kasumlikkuse juba ära söönud.

Kas menüüdisaini tegemiseks on vaja tarkvara?

Ei. Kuus tabeliveergu — roog, müüdud portsjonid, osakaal, hind, roa omahind, kate — katavad kõik ära. Restoranihaldustarkvara aitab siis, kui retseptide omahinnad uuenevad arvete põhjal, kuid meie konsultandi käsiraamat näitab, et hulk ettevõtjaid kasutab Excelit ja mitte midagi muud.

Kas menüüdisain toimib ainult kohaletoimetamiseks mõeldud menüü puhul?

Isegi paremini: platvorm annab sulle iga roa kohta puhtad andmed ning hinnad ja pildid muutuvad kohe, mitte alles järgmise trüki ajal. Ghost kitchen'id peaksid lugema kullerimenüü planeerimist; sama ruudustik juhib ka menüütahvleid, digitaalseid tahvleid ja toiduauto menüüsid.

Kas menüüdisain ja menüü psühholoogia on üks ja seesama?

Need kattuvad, olemata samad. Disain on strateegiline analüüs — kaks telge, neli kvadranti — mis nimetab ära kasumlikud road, mida tuleks esile tõsta. Psühholoogia on kiht, mis viib selle otsuse külaliseni. Näiteks kohvikud, pitsarestoranid, peene köögi saalid ja restoranid ajavad identsed andmed läbi nelja erineva fotobriifi.