7 formules de calcul du prix de vente appliquées à un burger, un latte et un plateau
Ali Tanis15 min de lecture
Calculer le prix de vente d’un plat revient à faire un choix : quelle formule détermine le montant ? La plupart des guides expliquent chaque formule avec un plat fictif différent, si bien que leurs résultats ne se contredisent jamais ; ici, nous avons volontairement fait apparaître les écarts. Nous avons appliqué les sept formules aux trois mêmes produits : un cheeseburger à 2,99 $, un latte à 99 cents et un plateau traiteur pour 10 à 29,97 $, dont le coût est détaillé dans notre calculateur de coût des ingrédients. Pour le burger seul, le prix obtenu va de 9,95 à 13,65.
En bref : Pour bien fixer les prix de votre carte, utilisez les formules successivement. Le ratio de coût des ingrédients et la marge sur coûts variables définissent votre prix plancher, les prix des concurrents fixent le plafond, puis les prix psychologiques, l’effet de leurre, les offres groupées et la majoration pour la livraison adaptent le montant à un objectif précis. Le prix plancher de notre burger est de 10,19 $ et le marché accepte 11,50 $ : nous afficherions donc 10,95. Évaluez chaque plat selon les dollars qu’il vous laisse.
Les 7 formules de tarification des menus en un coup d’œil
Sept formules couvrent presque toutes les décisions de tarification des menus. Deux partent de ce que vous coûte le plat, une des prix pratiqués dans le quartier, et quatre adaptent un montant de base à un objectif précis : la façon dont le client le perçoit, l’option placée à côté, les produits qui l’accompagnent et le canal de commande.
| # | Formule | Le calcul | À utiliser pour |
|---|---|---|---|
| 1 | Ratio de coût des ingrédients | Coût du plat ÷ ratio cible de coût des ingrédients | Une première estimation pour tous les produits |
| 2 | Marge sur coûts variables | Coût du plat + dollars qu’il doit rapporter | Tout produit dont le coût s’écarte nettement de votre moyenne |
| 3 | Prix concurrentiels | Prix médian local ± votre positionnement | Déterminer le plafond |
| 4 | Prix psychologiques | Choisir une terminaison marquante, supprimer le $ | Chaque prix affiché |
| 5 | Effet de leurre | Placer une option moins intéressante à côté de l’offre cible | Les tailles et les niveaux de gamme |
| 6 | Offres groupées | Somme des prix individuels − 10–15 % | Augmenter le ticket moyen |
| 7 | Majoration pour la livraison | (Prix sur place + emballage) ÷ (1 − commission) | Les applications tierces |
Les trois produits et leur coût par portion
Chaque formule part du coût du plat : les ingrédients et les emballages qui accompagnent la commande, en tenant compte des pertes à la préparation et à la cuisson. Nos chiffres proviennent des exemples détaillés du calculateur, établis à partir de factures de 2026 :
- Cheeseburger, 2,99 $ : 5 oz de bœuf 80/20, pain brioché, fromage américain, laitue, tomate, sauce.
- Latte de 12 oz, 99 ¢ : double espresso, 8 fl oz de lait entier, gobelet, couvercle, manchon isolant.
- Plateau de poulet au citron et aux herbes pour 10, 29,97 $ : hauts de cuisse de poulet, riz aux herbes, légumes rôtis, petits pains, barquettes en aluminium.
Remplacez ces chiffres par les vôtres ; le calcul reste le même.
Comparatif : le prix obtenu avec chaque formule
Pour le même burger, le prix va de 9,95 à 13,65 selon la formule retenue, celui du latte de 4,50 à 6,15 et celui du plateau d’environ 88 $ à 133 $. Ces écarts montrent l’intérêt de tester plusieurs méthodes de tarification des menus. Les formules 4 à 7 partent du montant arrondi obtenu avec la formule 1. Entre parenthèses : ce qu’il vous reste après les ingrédients, l’emballage et l’éventuelle commission de l’application.
| Formule | Burger (2,99 $) | Latte (0,99 $) | Plateau pour 10 (29,97 $) |
|---|---|---|---|
| 1. Ratio de coût des ingrédients | 9,97 $ (reste : 6,98 $) | 4,50 $ (3,51 $) | 99,90 $ (69,93 $) |
| 2. Marge sur coûts variables | 10,19 $ (7,20 $) | 4,59 $ (3,60 $) | 87,97 $ (58 $) |
| 3. Prix concurrentiels | 11,50 $ (8,51 $) | 4,75 $ (3,76 $) | 125 $ (95,03 $) |
| 4. Prix psychologiques | 9,95 (6,96 $) | 4,5 (3,51 $) | 9,95 $ par personne (69,53 $) |
| 5. Effet de leurre | Double, 12,95 (8,03 $) | 20 oz, 5,75 (4,51 $) | Formule Complète, 134,50 $ (91,33 $) |
| 6. Offres groupées | Menu, 14,45 (10,34 $) | Avec croissant, 7,95 (6,06 $) | 4 vendredis, 89,50 $ chacun (59,53 $) |
| 7. Livraison, commission de 25 % | 13,65 (6,95 $) | 6,15 (3,50 $) | 132,50 $ (69,41 $) |
Deux constats se dégagent : appliquer un pourcentage unique conduit à sous-facturer les produits peu coûteux et à surfacturer les plus chers par rapport aux dollars que chacun doit rapporter (lignes 1 et 2). Et les prix du marché dépassent ceux des deux formules fondées sur le coût du plat, de 25 $ pour le plateau à lui seul.
Formule 1 : le ratio de coût des ingrédients
La formule du ratio de coût des ingrédients divise le coût du plat par la part du prix de vente que vous souhaitez consacrer aux ingrédients. C’est la méthode de référence, car elle ne demande qu’une donnée de départ ; la plupart des restaurants décontractés visent 28–35 %, avec des ratios inférieurs pour le café et les boissons.
Menu price = plate cost ÷ target food cost %
Burger $2.99 ÷ 0.30 = $9.97
Latte $0.99 ÷ 0.22 = $4.50
Tray $29.97 ÷ 0.30 = $99.90
Son angle mort, c’est la main-d’œuvre : les deux produits respectent leur ratio cible, mais un latte demande environ une minute à un barista, tandis que le plateau exige 90 minutes de cuisson, de mise en portions et d’emballage pour un cuisinier. Un même ratio ne peut pas rémunérer équitablement ces deux tâches.
La marge brute correspond-elle à une autre formule ?
Non, la tarification fondée sur la marge brute est la même méthode prise à l’envers : une marge de 70 % correspond à un coût des ingrédients de 30 %. Les guides qui présentent les deux, en fixant le prix d’une même salade coûtant 4 $ à 14,29 $ puis à 14,50 $, enseignent deux fois la même formule avec des arrondis différents.
Formule 2 : la marge sur coûts variables
La tarification fondée sur la marge sur coûts variables détermine combien de dollars un produit doit dégager pour couvrir la main-d’œuvre, le loyer et le bénéfice, puis y ajoute le coût du plat. Elle corrige la tendance de la formule au pourcentage à sous-facturer les plats peu coûteux et à surfacturer les plus chers, car une entreprise encaisse des dollars, pas des pourcentages.
Le montant nécessaire correspond à vos coûts mensuels de main-d’œuvre, à vos frais généraux et à votre objectif de bénéfice, divisés par le nombre de produits vendus. Nos plats principaux doivent couvrir 36 000 $ par mois, répartis sur 5 000 ventes ; le comptoir café, 27 000 $ sur 7 500 boissons ; le plateau nécessite 1,5 heure de travail à 22 $ de l’heure, charges comprises, plus 25 $ pour le loyer et le bénéfice.
Menu price = plate cost + required contribution
Burger $2.99 + $7.20 = $10.19
Latte $0.99 + $3.60 = $4.59
Tray $29.97 + $58 = $87.97
Analysez les écarts : les prix du burger et du latte augmentent, car la formule 1 ne couvrait pas leur main-d’œuvre. Celui du plateau baisse d’environ 12 $ : avec un ratio de coût des ingrédients de 30 %, il demandait 70 $ pour 90 minutes de travail.
Cuisinier fermant à l’aube des barquettes traiteur en aluminium contenant des hauts de cuisse de poulet et du riz : les heures de travail prises en compte par la tarification fondée sur la marge sur coûts variables
Les restaurateurs expérimentés travaillent ainsi. À Chicago, Ballyhoo Hospitality accepte un ratio de coût des ingrédients de 40–45 % sur le steak, contre environ 20 % sur les entrées et les salades, comme le rapportait la National Restaurant Association en décembre 2025, car le steak rapporte malgré tout davantage de dollars par assiette. Notre guide d’ingénierie des menus classe toute une carte de restaurant à partir de ces chiffres.
Formule 3 : les prix concurrentiels
La tarification concurrentielle part des prix pratiqués par les établissements voisins pour un plat comparable, puis les ajuste selon l’image que vous souhaitez donner aux clients : au niveau de la médiane, en dessous pour un bon rapport qualité-prix, ou au-dessus pour un plat signature. C’est la seule formule qui révèle le plafond, c’est-à-dire le montant maximal que les clients sont prêts à payer avant d’aller chez le voisin.
Étudiez cinq établissements comparables, pas les cinq moins chers. Les chiffres ci-dessous sont donnés à titre d’exemple ; les vôtres doivent refléter votre quartier.
Menu price = local median ± your positioning
Burger rivals 9.49 / 10.99 / 11.50 / 12.25 / 13.95 → match median: 11.50
Latte rivals 4.25 / 4.60 / 4.75 / 5.00 / 5.45 → match median: 4.75
Tray ezCater bands $14–25 a guest → undercut: $12.50 a guest ($125)
Les fourchettes de prix du plateau proviennent des moyennes d’ezCater citées dans notre guide d’idées de menus traiteur : 15–25 $ par personne pour un buffet italien sans personnel de service, 14–18 $ pour un bar à tacos. À 12,50 $ par personne, le plateau laisse encore 95,03 $ : les formules 1 et 2 vous faisaient donc passer à côté de revenus bien réels.
Le marché évolue lui aussi : en août 2026, les prix des repas pris hors domicile dépassaient de 3,4 % ceux de l’année précédente, et l’USDA Economic Research Service prévoit une hausse de 3,5 % sur l’année. La carte d’un concurrent datant du printemps dernier est déjà dépassée, et son coût par plat n’est pas le vôtre.
Propriétaire de café goûtant le latte d’un établissement concurrent au comptoir près de la vitrine : l’étude du marché local qui guide la tarification concurrentielle des menus
Formule 4 : les prix psychologiques
La tarification psychologique ajuste le montant calculé pour lui donner la terminaison la plus favorable aux yeux du client : juste en dessous d’un seuil en dollars entiers pour les produits économiques, un chiffre rond pour les achats plaisir, et aucun symbole dollar. Elle modifie les cents plutôt que les dollars, mais détermine le premier chiffre que les clients remarquent. Voici ce que montrent les études :
- Supprimez le symbole dollar. Dans une étude de terrain menée par Cornell en 2009 au Culinary Institute of America, les clients dont la carte affichait uniquement des chiffres dépensaient nettement plus que ceux dont la carte présentait un symbole dollar ou des montants écrits en toutes lettres.
- Les chiffres de gauche comptent. Dans les expériences sur catalogue menées par Anderson et Simester en 2003, une robe à 39 $ se vendait mieux que la même robe à 34 $ ou à 44 $.
- Des prix ronds pour l’émotion, précis pour la réflexion. Wadhwa et Zhang (Journal of Consumer Research, 2015) ont constaté que les chiffres ronds convenaient aux achats émotionnels et les montants précis aux achats réfléchis.
Appliquons cela à nos trois produits : le prix du burger passe de 9,97 $ à 9,95. Celui du latte s’affiche à 4,5, car le café quotidien relève de l’achat plaisir. Le plateau passe à 9,95 $ par personne : un responsable de bureau commande à partir d’un tableau budgétaire, un montant précis par personne paraît calculé au plus juste, et la commande reste sous les 100 $.
Surveillez maintenant le bœuf : l’ERS prévoit une hausse de 9,4 % du bœuf et du veau en 2026, ce qui porte le coût de notre burger à environ 3,15 $ et son prix calculé à 30 % à 10,52. N’affichez pas 10,52 : vous subissez l’effet négatif du passage à deux chiffres pour seulement 52 cents. Gardez 9,95 ou passez à 10,95.
Formule 5 : l’effet de leurre
La tarification par effet de leurre place une option volontairement moins intéressante à côté de celle que vous souhaitez vendre, pour faire paraître l’offre cible comme le choix évident. Elle fixe le prix de cette offre en fonction de sa voisine plutôt que de son coût, et fonctionne surtout lorsque les options se distinguent par une seule donnée claire, comme la taille.
Huber, Payne et Puto ont mis cet effet en évidence pour la première fois en 1982. Des reproductions ultérieures de l’expérience ont montré qu’il s’atténue lorsque les choix reposent sur l’expérience plutôt que sur des chiffres : utilisez-le donc pour les tailles et les niveaux de gamme, pas pour comparer deux plats différents.
Burger single 5 oz 9.95 | decoy 7 oz 12.45 | target double 10 oz 12.95
Latte 12 oz 4.50 | decoy 16 oz 5.45 | target 20 oz 5.75
Tray Essentials $99.50 | decoy + cookies $124.50 | target Complete $134.50
Trois onces de bœuf supplémentaires pour 50 cents rendent le choix du double évident. Il coûte 4,92 $ et laisse 8,03 $, soit un dollar de plus que le simple, avec un ratio de coût des ingrédients de 38 % : le pourcentage est moins bon, mais la somme encaissée est meilleure. Le latte de 20 oz laisse lui aussi un dollar de plus que celui de 12 oz, et la formule Complète (cookies, salade, boissons) laisse 91,33 $, soit 21,80 $ de plus que la formule Essentielle.
Un leurre qui se vend malgré tout n’est pas un échec : c’est une offre peu avantageuse pour le client, ce qui la rend rentable pour vous.
Trois tailles de gobelets de latte, 12, 16 et 20 oz, alignées sur le comptoir en terrazzo d’un café : la gradation des tailles utilisée pour l’effet de leurre
Formule 6 : les offres groupées
La tarification par offres groupées consiste à vendre plusieurs produits ensemble pour un prix inférieur à la somme de leurs prix individuels, généralement de 10–15 %, afin d’augmenter le ticket moyen. Elle est rentable lorsque l’offre vous laisse davantage de dollars que le plat que le client aurait commandé seul.
Bundle = sum of parts − discount
Burger combo 9.95 + fries 3.95 + drink 2.75 = 16.65 → combo 14.45
Latte pair 4.50 + croissant 4.25 = 8.75 → together 7.95
Tray 4 standing Friday trays, 10% off → $89.50 each
Le menu coûte 4,11 $ (68 cents pour les frites, 44 cents pour la boisson à la fontaine) et laisse 10,34 $, soit environ 3,40 $ de plus qu’un burger seul. Si le client aurait acheté les trois produits de toute façon, vous lui cédez 2,20 $ : les menus ont donc leur place en haut du panneau, mais pas dans l’argumentaire destiné à quelqu’un qui commande déjà des frites. Le duo latte-croissant laisse 6,06 $, contre 3,51 $.
En activité traiteur, les offres groupées portent sur des dates, pas sur des plats. Quatre plateaux livrés le vendredi laissent chacun 59,53 $, soit 238 $ par mois, ce qui dépasse les ventes ponctuelles, sauf si le client aurait réservé au moins 3,4 de ces vendredis de toute façon. Notre guide des promotions pour les restaurants applique le même test de seuil de rentabilité aux remises qui entament les marges.
Formule 7 : la majoration pour la livraison
La tarification des menus en livraison augmente le prix affiché dans l’application pour que la commission soit payée sur l’addition du client plutôt que prélevée sur votre marge sur coûts variables. Avec une commission de 25 %, cela implique une majoration de 33 % avant l’emballage.
DoorDash prélève 15 %, 25 % ou 30 % sur les commandes livrées, et Uber Eats Lite est passé à 20 % en mars 2026, comme l’explique notre analyse des frais DoorDash. À 25 % :
App price = (in-store price + packaging) ÷ (1 − commission)
Burger (9.95 + 0.30 clamshell) ÷ 0.75 = 13.67 → 13.65, keeps $6.95
Latte (4.50 + 0.12 lid, carrier) ÷ 0.75 = 6.16 → 6.15, keeps $3.50
Tray $99.50 ÷ 0.75 = $132.67 → $132.50, keeps $69.41
La plupart des restaurants répercutent une part plus faible de ces frais. L’étude sur la livraison menée en 2025 par Restaurant Business et Intouch Insight, fondée sur des commandes auprès de 600 restaurants et commerces de proximité, a constaté que les plats principaux coûtaient en moyenne 1,85 $ de plus dans les applications que sur place. Avec cette majoration, notre burger laisse 5,56 $ avec une commission de 25 %, soit 1,40 $ de moins qu’au comptoir : c’est acceptable si la livraison apporte des ventes supplémentaires, mais pas si elle remplace les repas sur place. Les grands plateaux supportent le mieux le transport (voir les grosses commandes sur DoorDash), et le taux de 6 % appliqué par DoorDash au retrait exige de conserver les prix pratiqués sur place.
Quelle formule choisir pour fixer vos prix de vente en restauration ?
Utilisez les sept formules successivement, sans les mettre en concurrence. Le montant le plus élevé entre les formules 1 et 2 est votre plancher, la formule 3 fixe votre plafond, et les formules 4 à 7 adaptent le prix affiché à chaque objectif. Positionnez-vous entre le plancher et le plafond, plus près du plafond pour un plat signature.
| Article | Plancher (1 ou 2) | Marché (3) | Prix que nous afficherions | Montant conservé | Coût des ingrédients |
|---|---|---|---|---|---|
| Burger | 10,19 $ | 11,50 $ | 10,95 | 7,96 $ | 27,3 % |
| Latte | 4,59 $ | 4,75 $ | 4,75 | 3,76 $ | 20,8 % |
| Plateau pour 10 | 99,90 $ | $125 | 12,50 $ par personne | 95,03 $ | 24 % |
Ajoutez ensuite les ajustements : offres cibles mises en valeur par un leurre, offres groupées et prix des applications recalculés avec la formule 7 (le burger à 10,95 s’affiche à 15 $ avec une commission de 25 %). Notre guide de conception de carte de restaurant explique où placer les produits sur la carte, et des descriptions de plats convaincantes aident à justifier un prix plus élevé.
À quelle fréquence faut-il revoir vos prix ?
Recalculez le coût d’une recette dès que le prix d’un ingrédient varie de 5 % ou plus, et réexaminez les prix de votre carte chaque trimestre à partir de vos inventaires et de la répartition de vos ventes. Les clients sont plus compréhensifs que ne le craignent les restaurateurs : dans le rapport 2025 de la National Restaurant Association sur l’état du secteur de la restauration, 67 % des adultes jugeaient acceptable que les restaurants augmentent leurs prix pour couvrir la hausse des coûts. À 10,95, notre burger absorbe la hausse prévue du bœuf avec un ratio de coût des ingrédients de 28,8 %, et les panneaux de menu numériques permettent d’effectuer tout changement en cinq minutes.
Fixez les prix, puis photographiez les plats vedettes
La tarification des menus détermine ce que chaque commande rapporte ; les photos déterminent le nombre de commandes que vous recevez. Une fois les chiffres établis, les produits qui laissent le plus de dollars et se vendent bien, les vedettes de l’ingénierie des menus, méritent la meilleure place sur la page et les premières photos.
Ici, il s’agit du double (8,03 $ conservés), du menu (10,34 $), du latte de 20 oz (4,51 $) et de la formule Complète (91,33 $). L’effet des photos se mesure : une étude menée par DoorDash en 2022 auprès de plus de 15 000 commerçants a constaté que les menus illustrés de photos des produits généraient jusqu’à 44 % de ventes mensuelles supplémentaires.
Double cheeseburger photographié pour une carte avec un éclairage latéral dur : le plat vedette à forte marge à photographier en priorité après avoir fixé les prix du menu
Vous n’avez pas besoin d’une séance photo pour commencer. Photographiez vos plats vedettes avec votre téléphone à l’endroit où vous les dressez, puis FoodShot transforme chaque cliché en une image 2K prête pour votre carte en environ 2 minutes, avec des forfaits à partir de 15 $ pour 25 photos sur notre page tarifs. Découvrez le fonctionnement pour les photos de carte de restaurant, les cafés et les traiteurs. FoodShot retravaille la mise en scène du plat que vous servez au lieu d’en inventer un, pour que la photo corresponde à ce que les clients reçoivent.
Questions fréquemment posées
Quelle est la formule de tarification des menus la plus courante ?
Le ratio de coût des ingrédients : le coût du plat divisé par votre ratio cible, que les restaurants décontractés fixent généralement à 28–35 %. Avec un objectif de 30 %, notre burger coûtant 2,99 $ arrive à 9,97 $. Pour bien fixer le prix, il faut ensuite le confronter à la marge sur coûts variables en dollars et aux prix de trois à cinq concurrents locaux.
Comment calculer le prix de vente d’un plat en restauration à partir du coût des ingrédients ?
Pesez chaque ingrédient selon la portion servie, tenez compte des pertes à la préparation et à la cuisson, ajoutez l’emballage à emporter, puis divisez par votre ratio cible de coût des ingrédients. Un plat coûtant 2,99 $ exige un prix de 9,97 $ avec un objectif de 30 %. Notre calculateur de coût des ingrédients détaille le coût de chacun de ces trois plats, ligne par ligne.
Qu’est-ce que la règle du coefficient multiplicateur de 3 en restauration ?
Multiplier le coût du plat par trois donne un ratio de coût des ingrédients de 33 %. C’est un raccourci raisonnable pour les plats principaux, mais inadapté aux boissons : notre latte à 99 cents serait vendu 2,97 $ au lieu de 4,50, soit un manque à gagner de 1,53 $ par tasse. C’est un point de départ pour fixer vos prix, pas une stratégie de marge bénéficiaire.
Les prix sur les applications de livraison doivent-ils être plus élevés que sur place ?
Généralement oui, si l’application prélève 15–30 %. Diviser le prix sur place, emballage compris, par un moins le taux de commission permet de conserver le même montant en dollars, même si la plupart des restaurants ajoutent moins, environ 1,85 $ par plat principal en 2025. Conservez les mêmes prix pour le retrait que sur place afin de bénéficier du taux de retrait de 6 % de DoorDash.