飲食店の価格設定：バーガー・ラテ・トレー料理で試す7つの計算式

飲食店の価格設定で決めるべきことは、どの計算式で価格を出すかです。多くのガイドは計算式ごとに別の架空の料理を例にするため、式によって答えがどう違うかが見えません。この記事では、あえてその違いを比べます。同じ3品に7つすべての計算式を当てはめました。原価$2.99のチーズバーガー、99セントのラテ、10人前で$29.97のケータリング用トレー料理です。いずれも食材原価計算ツールで原価を算出しています。バーガーだけでも、価格は9.95から13.65まで変わります。

要点：適切なメニューの価格設定では、計算式を順番に使います。原価率と貢献利益で下限を、競合店の価格で上限を決め、心理的価格設定、おとり価格、セット価格、デリバリー価格で、それぞれの目的に合う金額に調整します。今回のバーガーは下限が$10.19、地域の相場が$11.50なので、メニューには10.95と表示します。どの料理も、手元に残る金額で判断しましょう。

メニュー価格を決める7つの計算式を一覧で比較

メニューの価格設定に関する判断は、ほぼすべてこの7つの計算式でカバーできます。2つは料理の原価を、1つは地域の相場を出発点にします。残る4つは、価格がどう見えるか、隣に何を並べるか、何と組み合わせて売るか、どこで注文されるかという目的に応じて、基準となる金額を調整します。

比較する3品と、それぞれの原価

どの計算式も、1食あたりの原価から始まります。注文とともに店から出ていく食材と包装資材の費用に、下処理や加熱によるロスを反映したものです。ここでは、2026年の仕入れ伝票をもとに作った、計算ツールの具体例を使います。

• チーズバーガー、$2.99：赤身と脂身の比率が80/20の牛ひき肉5 oz、ブリオッシュバンズ、アメリカンチーズ、レタス、トマト、ソース。
• 12 ozのラテ、99¢：ダブルショット、全乳8 fl oz、カップ、ふた、スリーブ。
• 10人前のレモンハーブチキンのトレー料理、$29.97：鶏もも肉、ハーブライス、ロースト野菜、ロールパン、アルミトレー。

自店の数字に置き換えてください。計算方法は変わりません。

計算式ごとの販売価格を横並びで比較

同じバーガーでも、どの式を採用するかで価格は9.95〜13.65、ラテは4.50〜6.15、トレー料理は約$88〜$133になります。この差こそ、メニュー価格を複数の方法で検討する理由です。計算式4〜7は、計算式1の結果を丸めた金額から始めます。かっこ内は、食材費、包装費、該当するアプリ手数料を引いた後に手元に残る金額です。

2つの傾向が見えてきます。原価に一律の割合を当てはめると、それぞれが確保すべき金額に対して、安価な商品は安すぎ、高額な商品は高すぎる価格になります（1行目と2行目）。また、相場から出した価格は、原価をもとにした2つの式をどちらも上回り、トレー料理だけでも$25の差がありました。

計算式1：原価率から価格を計算する

原価率を使う式では、1食あたりの原価を、販売価格に占める食材費の目標割合で割ります。必要な入力値が1つなので、基本の方法として使われています。一般的なカジュアルな飲食店の原価率は28〜35%が目安で、コーヒーやドリンクではさらに低くなります。

Menu price = plate cost ÷ target food cost %

Burger    $2.99 ÷ 0.30 = $9.97
Latte     $0.99 ÷ 0.22 = $4.50
Tray     $29.97 ÷ 0.30 = $99.90

この式の盲点は人件費です。どちらも原価率の基準は満たしていても、ラテにかかるバリスタの作業は約1分、トレー料理にかかる調理担当者のロースト、小分け、包装作業は90分です。1つの割合だけで、この2つの作業に見合う価格を設定することはできません。

粗利益率を使うのは別の計算式？

いいえ。粗利益率による価格設定は、同じ方法を逆から見たものです。利益率70%は原価率30%に相当します。原価$4の同じサラダに、一方では$14.29、もう一方では$14.50と値付けして両方を教えるガイドは、丸め方を変えて同じ式を2回説明しているだけです。

計算式2：貢献利益

貢献利益による価格設定では、1品から人件費、家賃、利益のためにいくら確保すべきかを決め、そこに1食あたりの原価を足します。割合だけを使う式では、原価の安い料理は安すぎ、高い料理は高すぎる価格になりがちですが、この方法ならその偏りを修正できます。銀行口座に入るのは割合ではなく、実際の金額だからです。

確保すべき金額は、月間の人件費、間接費、目標利益を販売数で割って求めます。今回のメイン料理は月$36,000を5,000食で、コーヒーカウンターは$27,000を7,500杯で負担します。トレー料理には、諸費用込みで時給$22の作業が1.5時間分必要で、さらに家賃と利益のために$25を確保します。

Menu price = plate cost + required contribution

Burger    $2.99 + $7.20 = $10.19
Latte     $0.99 + $3.60 = $4.59
Tray     $29.97 + $58   = $87.97

差額を見てみましょう。バーガーとラテの価格が上がるのは、計算式1では人件費をまかなえていなかったからです。トレー料理は約$12下がります。原価率30%で設定した価格では、90分の作業に対して$70を求めていたことになります。

夜明けに鶏もも肉とご飯を詰めたケータリング用アルミトレーを密封する調理スタッフ。貢献利益による価格設定では、こうした作業時間も計算に入れます

経験豊富な経営者は、このように考えています。全米レストラン協会が報告した2025年12月の事例では、シカゴのBallyhoo Hospitalityは、前菜とサラダの原価率を約20%とする一方、ステーキは40〜45%で提供しています。それでも、1皿で得られる利益額はステーキのほうが大きいからです。メニューエンジニアリングの解説では、こうした数字でレストランのメニュー全体を評価する方法を紹介しています。

計算式3：競合基準の価格設定

競合基準のメニュー価格設定では、近隣の競合店が同等の料理に付けている価格を出発点に、お客様に自店をどう見てもらいたいかに応じて調整します。中央値に合わせる、お得感を出すために下げる、看板料理として上に設定するといった選択です。お客様が隣の店へ行く前に支払ってくれる上限額がわかるのは、この式だけです。

比較対象になる5店を調べましょう。安い順に5店を選ぶのではありません。以下の数字は説明用の例です。実際には、自店のある地域を調べた数字を使ってください。

Menu price = local median ± your positioning

Burger   rivals 9.49 / 10.99 / 11.50 / 12.25 / 13.95   → match median: 11.50
Latte    rivals 4.25 / 4.60 / 4.75 / 5.00 / 5.45       → match median: 4.75
Tray     ezCater bands $14–25 a guest                  → undercut: $12.50 a guest ($125)

トレー料理の価格帯は、ケータリングメニューのアイデアで紹介したezCaterの平均値をもとにしています。スタッフの派遣がないイタリアンビュッフェは1人$15〜25、タコスバーは$14〜18です。1人$12.50なら、トレー料理で手元に残る額は$95.03です。つまり、計算式1と2では、得られるはずの売上を取り逃がしていました。

相場も変動しています。2026年8月の外食価格は前年同月比で3.4%上昇し、米国農務省経済調査局（USDA ERS）は、年間では3.5%の上昇を予測しています。昨年春の競合店のメニューは、もう古い情報です。しかも、その店の1食あたりの原価は、自店の原価と同じではありません。

競合のコーヒー店の窓際カウンターでラテを試飲するカフェ経営者。競合基準のメニュー価格設定に向けた地域の相場調査

計算式4：心理的価格設定

心理的価格設定では、計算で出した金額の末尾を、お客様に最も好ましく受け取られる数字に調整します。お得感を重視する商品は整数ドルの区切りを少し下回る価格に、ぜいたくを楽しむ商品は切りのよい価格にし、ドル記号も外します。変えるのはドル単位ではなくセント単位ですが、お客様が最初に目にする桁が変わります。根拠となる研究を見てみましょう。

• ドル記号を外す。Culinary Institute of Americaで行われた2009年のCornell大学の実地調査では、価格が数字だけで書かれたメニューを渡されたお客様は、ドル記号付き、または金額を英単語で書いたメニューを渡されたお客様より、支出額が有意に高くなりました。
• 左端の数字が重要。AndersonとSimesterが2003年に行ったカタログ販売の実験では、同じドレスでも$39のときは、$34や$44のときより多く売れました。
• 感情で選ぶ買い物には切りのよい価格、理屈で選ぶ買い物には細かい価格。WadhwaとZhangは、感情に基づく購買には切りのよい数字が、よく検討して決める購買には細かい数字が適していると報告しています（Journal of Consumer Research、2015年）。

今回の3品に当てはめると、バーガーの$9.97は9.95になります。毎日のコーヒーは気分で選ぶ買い物なので、ラテは4.5と表示します。トレー料理は1人あたり$9.95です。オフィスの担当者は予算表を見て注文するため、細かい1人あたりの金額には、きちんと計算された価格という印象があります。注文総額も$100未満に収まります。

ここで、牛肉の動きに注目しましょう。ERSは2026年に牛肉と子牛肉が9.4%値上がりすると予測しています。その場合、今回のバーガーの原価は約$3.15、原価率30%での価格は10.52になります。ただし、10.52と表示するのは避けましょう。わずか52セントのために、整数部分が2桁になる不利を引き受けることになります。9.95を維持するか、10.95に上げましょう。

計算式5：おとり価格

おとり価格では、売りたい商品の隣に、あえて魅力の劣る選択肢を置きます。すると、売りたい商品が明らかにお得に見えます。原価ではなく隣の商品との比較で価格を決める方法で、サイズのように、違いを1つの明確な数字で表せる選択肢に最も効果があります。

Huber、Payne、Putoが1982年に初めてこの効果を示しました。その後の追試では、数字ではなく体験の違いで選ぶ場合には効果が弱まることがわかっています。そのため、異なる2品の比較ではなく、サイズやグレードの違いに使いましょう。

Burger   single 5 oz 9.95  |  decoy 7 oz 12.45  |  target double 10 oz 12.95
Latte    12 oz 4.50        |  decoy 16 oz 5.45  |  target 20 oz 5.75
Tray     Essentials $99.50 |  decoy + cookies $124.50  |  target Complete $134.50

50セントの追加で牛肉が3オンス増えるなら、ダブルを選ぶのは簡単です。原価は$4.92、手元に残る額は$8.03で、シングルより1ドル多くなります。原価率は38%と悪く見えても、口座に入る金額は増えます。20 ozのラテも12 ozより1ドル多く残り、Completeプラン（クッキー、サラダ、ドリンク付き）は$91.33と、Essentialsより$21.80多く残ります。

おとりの商品が売れても、失敗ではありません。お客様にとってはお得感が低い分、お店にとっては利益の出る商品です。

カフェのテラゾーのカウンターに並ぶ12、16、20 ozの3サイズのラテカップ。おとり価格に使う段階的なサイズ展開です

計算式6：セット価格

セット価格では、商品をまとめて、単品価格の合計より通常10〜15%安く販売し、客単価を上げます。お客様が単品で注文するはずだった料理よりも、セットで手元に残る金額が多くなる場合に効果があります。

Bundle = sum of parts − discount

Burger combo   9.95 + fries 3.95 + drink 2.75 = 16.65  → combo 14.45
Latte pair     4.50 + croissant 4.25 = 8.75             → together 7.95
Tray           4 standing Friday trays, 10% off         → $89.50 each

コンボセットの原価は$4.11（フライドポテト68セント、ディスペンサー式ドリンク44セント）で、手元に残る額は$10.34です。バーガー単品より約$3.40多くなります。ただし、もともと3品すべてを買うつもりのお客様には、$2.20を手放すことになります。コンボセットはメニューボードの上部で見せる商品であり、すでにポテトを注文している人に勧めるものではありません。ラテのセットで残る額は$6.06で、単品では$3.51です。

ケータリングでは、料理の組み合わせではなく、複数の日程をまとめて販売します。金曜日4回分のトレー料理なら、1回あたり$59.53、月に$238が残ります。もともとそのうち少なくとも3.4回分を予約するつもりのお客様でない限り、単発販売より有利です。飲食店の販促ガイドでは、利益を削る値引きについても、同じ損益分岐の検証を行っています。

計算式7：デリバリー価格の上乗せ

デリバリーメニューの価格設定では、アプリ上の販売価格を上げ、手数料をお店の貢献利益からではなく、お客様の支払額からまかないます。手数料率25%なら、包装費を加える前の段階で33%の上乗せが必要です。

DoorDashは配達注文に15%、25%、30%の手数料を設定し、Uber Eats Liteは2026年3月に20%へ引き上げられました。詳しくはDoorDashの手数料の内訳で解説しています。25%の場合は、次のようになります。

App price = (in-store price + packaging) ÷ (1 − commission)

Burger   (9.95 + 0.30 clamshell) ÷ 0.75 = 13.67  → 13.65, keeps $6.95
Latte    (4.50 + 0.12 lid, carrier) ÷ 0.75 = 6.16 → 6.15, keeps $3.50
Tray     $99.50 ÷ 0.75 = $132.67                 → $132.50, keeps $69.41

多くの飲食店は、これより少ない金額しか価格に転嫁していません。600の飲食店とコンビニエンスストアに注文したRestaurant BusinessとIntouch Insightの2025年のデリバリー調査では、アプリ上のメイン料理の価格は店内より平均$1.85高くなっていました。この上乗せ額では、今回のバーガーは手数料率25%のプランで$5.56が残り、店頭販売より$1.40少なくなります。デリバリーが追加の売上になるなら問題ありませんが、店内飲食の需要を置き換えるなら話は別です。大きなトレー料理はデリバリーとの相性がよい商品です（DoorDashの大口注文を参照）。また、DoorDashの持ち帰り注文の手数料率6%を適用するには、店内と同じ価格にする必要があります。

メニューの価格設定には、どの計算式を使うべき？

7つの式は、どれかを選ぶのではなく、順番にすべて使います。計算式1と2のうち高いほうが下限、計算式3が上限です。計算式4〜7で、それぞれの目的に合わせてメニューに載せる価格を整えます。下限と上限の間に収め、看板料理なら上限寄りに設定しましょう。

そのうえで、目的に応じた調整を重ねます。おとり価格で売りたい商品を引き立て、セットを組み、アプリ掲載価格は計算式7で再計算します（10.95のバーガーは、手数料率25%のプランなら$15で掲載します）。レストランのメニュー上での配置はメニューデザインのガイドで解説しています。また、魅力的なメニューの説明文は、高めの価格にも納得してもらう助けになります。

どのくらいの頻度で価格を見直すべき？

1つでも食材価格が5%以上変わったら、レシピの原価を再計算しましょう。また、四半期ごとに棚卸数量と商品別の売上構成を照らし合わせ、メニュー価格を見直します。お客様は、経営者が心配するほど値上げに厳しくありません。全米レストラン協会の2025年の外食産業動向レポートでは、成人の67%が、コスト上昇を補うために飲食店が値上げするのは容認できると答えています。今回のバーガーは10.95なら、予測どおりに牛肉が値上がりしても原価率28.8%で吸収できます。デジタルメニューボードなら、価格変更は5分で済みます。

価格を決めたら、主力商品の写真を撮る

メニューの価格設定は、1件の注文で得られる利益を決めます。写真は、注文が何件入るかを左右します。価格が決まったら、手元に残る金額が大きく、よく売れる商品、つまりメニューエンジニアリングでいう「スター」を、メニューの目立つ位置に置き、優先して撮影しましょう。

今回なら、ダブル（手元に残る額$8.03）、コンボセット（$10.34）、20 ozのラテ（$4.51）、Completeプラン（$91.33）が該当します。写真の効果は数字でも確認できます。DoorDashが2022年に15,000を超える加盟店を調べたところ、商品写真付きのメニューは、月間売上が最大44%高くなっていました。

横からの硬い光でメニュー用に撮影したダブルチーズバーガー。価格設定後、最初に撮影したい利益額の大きい主力商品です

撮影会を手配しなくても始められます。主力商品を盛り付ける場所でスマホで撮影すれば、FoodShotが1枚あたり約2分で、メニューに使える2K画像に仕上げます。25枚で$15からのプランを料金ページで紹介しています。飲食店のメニュー写真、カフェ、ケータリング事業者での活用方法をご覧ください。FoodShotは架空の料理を作るのではなく、実際に提供する料理の見せ方を整えるので、お客様に届く料理と写真が一致します。

よくある質問

メニューの価格設定で最もよく使われる計算式は？

原価率を使う計算式です。1食あたりの原価を目標原価率で割ります。カジュアルな飲食店では、通常28〜35%を目標にします。原価$2.99の今回のバーガーなら、30%で計算すると$9.97です。適切な価格設定では、さらに貢献利益額と、近隣の競合店3〜5店の価格を照らし合わせます。

食材原価からメニュー価格を計算するには？

実際に提供する分量で各食材を量り、下処理や加熱によるロスを反映し、持ち帰り用の包装費を加えてから、目標原価率で割ります。原価$2.99の料理を30%に収めるには、$9.97が必要です。食材原価計算ツールでは、今回の3品すべての原価を項目ごとに計算しています。

メニューの価格設定における「3倍ルール」とは？

1食あたりの原価を3倍すると、原価率は33%になります。メイン料理には手軽な目安ですが、ドリンクには合いません。原価99セントの今回のラテなら、4.50ではなく$2.97で売ることになり、1杯あたり$1.53を取り逃がします。メニュー価格を考える出発点にはなりますが、利益率を確保するための計画にはなりません。

デリバリーアプリの価格は店内価格より高くするべき？

アプリの手数料が15〜30%なら、通常は高くするべきです。店内価格に包装費を足し、1から手数料率を引いた数で割れば、手元に残る金額を維持できます。ただし、多くの飲食店の上乗せ額はそれより少なく、2025年はメイン料理1品あたり約$1.85でした。DoorDashの持ち帰り注文の手数料率6%を適用するには、持ち帰り価格を店内と同じにしましょう。